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Robotic FUE 到底行得通行不通? 之四 植髮機器人公司應有的策略

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“如何能讓醫師拿到機器人就能植髮?”這是植髮機器人公司Restoration Robotics 最大的課題,要解決這個問題先決條件就是Restoration Robotics要得有一位專職醫師會植髮整個程序,而且這個人還得能要讓醫師信服。

這可是個大問題,植髮醫師如果本身已經有成,相信自己的業務都已經忙不過來,何來有空再幫機器人公司擴展業務。

Restoration Robotics 或許可以找到兩種醫師來幫忙。

第一,是已經接近退休年齡的植髪醫師,本身有經驗,但是年事高體力已不若當年,想靠自己的經驗或技術來創造第二春。不過,在美國如果是專職的植髮醫師,而且有相當經驗,從事FUT皮瓣術的醫師其實整個團隊運作順利的話,醫師們的體力負荷並不會太沈重。而且如果是有名氣的醫師,大多會有其他醫師加入他門的團隊來幫忙,自然診所的營運就更不是問題。

因此Restoration Robotics 唯一的希望就是能遇見有豐富植髮的醫師因為經營不善,或是因為個人因素(身體狀況不佳,脾氣不好)而有意脫離診所營運,加入其他經營團隊。

第二,如果有醫師熱衷植髮,已有多年的訓練基礎,只是苦於無獨立創業的資金而遲遲未開業。這類醫師或許能幫上Restoration Robotics 的大忙,因為能教導他們的客戶真正地進入植髮的領域。但是有多少醫師會受聘于公司而不會自己創業則是個大問號。即便是生涯規劃,暫時不想開業,想要在公司令一份穩定的薪水,Restoration Robotics 也得要附一筆相當可觀的薪資才能說動醫師。除非這位醫師永不開業,否則會有多少醫師如此open-minded 願意教將來的competitors所有的絕招,這可是另一個問號。

如果上述方法都行不通,Restoration Robotics 就剩最後一招,找一位專精植髮的技術員,他不僅要會判斷毛囊的好壞,還要知道醫師該具備的該如何設計髮線,分配毛囊密度,簡單說,這位技術員要有相當於醫師的四成三功力,而且要有相當的臨床經驗及知識能讓完全不懂植髮手術的醫師信服(醫師們的自尊心都很高,要能讓醫師心服口服,又不傷及自尊心,這可需要很高明的拿捏)

如果沒有上述適當人選,Restoration Robotics 要想在完全不會植髮的醫師當中攻城掠地將會是相當辛苦,除非這些醫師下定決心從頭學習植髮,而且認真投入。

當然還有其他灰色地帶可以遊走,像是即便在美國,也有FUE的儀器廠商跟醫師合作,只要醫師跟病人談妥,廠商自動會派技術人員幫醫師將整個植髮過程搞定。不過機器人如此高精密度的儀器應不適合常常搬動,而且Restoration Robotics公司看起不像是會想游走在法律邊緣的公司。

因為在機器人還不能完全取代人工之前,Restoration Robotics 要如何熬過這段過渡期,相信也是ARTAS 團隊需要努力克服的問題。畢竟會植髮的醫師算少數,能用機器人說服未踏入這個市場的醫師共同開創新事業,或是用能說服所有的購買植髮機器人醫師完全使用機器人來植髮,這應該才是Restoration Robotics 創業的初衷。

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Robotic FUE 到底行得通行不通?之三 植髪機器人如何在市場上定位

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植髪機器人如何在市場上定位?

而FUE正是植髮醫學界在摸索了這麼多年之後發現的理想解決禿頭的方案,只是要醫師們將原有交由技術人員分毛囊的工作一口氣全部擔下來,一方面是手術難度高,費時費力,另一方面,經營有成的醫院診所要突然轉型,也不是一兩天能辦到的事情,因此雖然FUE已經在市場上出現有十年以上的歷史,過去這六七年慢慢普及,但是大多數的醫師仍在調適,真是典型的“知易行難”。

Restoration Robotics 公司也是看準了這點,希望藉由機器人的力量來讓FUE
普及化。一方面是攘醫師能更輕鬆地施行手術,另一方面也希望藉由機器穩定的品質讓病人更放心地接受手術。

如果 Restoration Robotics 的策略是對的,接下來的問題就是價格。病人願不願意花比較貴的價格來接受FUE。FUE傷口小,恢復快,也容易拿到比較多根頭髮的毛囊,甚至眼尖的醫師還能挑出生長期的毛囊來讓手術結果更完美。如此完美的組合,因為施術的難度高,價格的居高不下,而無法普及。機器人的出現或許減少了醫師的負擔,讓速度變快,減輕植髮需要的人員編制,但是機器人本身的價格卻是會卡住FUE本身的價錢,因為一般醫院診所購入植髮機器人之後一定會有成本考量,不會讓價格壓得太低,否則無法讓機器人回本。
不過有些人可會有其他的考量。

哪些醫師會想買植髮機器人?

一個是已經會植髮的醫師,可以把植髮機器人當行銷工具,雖然機器人價格昂貴,大部份病人接受不了昂貴的價錢也沒關係,畢竟新品上市,又是高科技產品,肯定俱有相當的話題性。光是看在機器人面子上前來投石問路的病人,就能增加與病人有效接觸的機會,何樂而不為。或許這群病人消費不起,還能轉成一般FUT皮瓣術的植髮病人。這樣即便機器人動用率不高,一樣能讓診所營運下去。

另一種會購入植髮機器人的醫師,可能是想加入這個新市場的族群,坦白說,植髮的進入門檻高就在於取毛囊,傳統的取毛囊需要僱用很多人手幫忙,又要管理訓練這些人員。但是如果能把取毛囊這件事由機器人代工,很多醫師直覺上會覺得門檻降低,想要搶進這塊市場。

但事實上有這麼容易嗎?不是取出毛囊植髮就結束了。取下的毛囊還得跟植入的洞大小吻合,才能順利完成手術。毛囊放的深淺,毛囊放的方向是否與原有的頭髮方向吻合,髮線的設計是否符合病患的臉型,前面的髮線是否有漸層,是否自然,等等一大堆問題接踵而來。能面面俱到才是一個稱職的植髮醫師。

製造植髮機器人的公司會希望他們的客戶是什麼樣子呢?
當然是每天用植髮機器人來幫病人植髮將會是他們的好客戶,除了Restoration Robotics 可以藉由這些醫師的經驗回饋來改進產品,還有每扎一次洞,Restoration Robotics 更能夠收益一美元也不無小補。

本來就會植髮的醫生自然是最好的人選,本來就會植髪的醫師,後段的種頭髮的部分不成問題,植髮的結果也比較預期。

可是本來就會植髮的醫師,如果他本來內行是FUT毛囊單位植髮皮瓣術,對FUE略懂,但是速度不快,遇到大量需要FUE植髮的病人,以前本來需要好幾天才能完成的病患,現在一天就能解決,機器人肯定是醫師的好幫手。如果管理得當,醫師還能同時一天幫兩三個病人處理問題。

如果原本醫師專長就是FUE,或許不會考慮機器人,但是跟上述的例子一樣,如果病人數目多,機器人除了行銷的吸引力之外,還能讓醫師幫更多的患者解決禿頭的問題,何樂而不為。

最頭痛應該是原本都不會植髮的醫師以為有了機器人什麼都行得通。外人看來,植髮不過簡單地幫頭髮搬家,機器人取下毛囊,醫師只要扎好洞,把毛囊放進去就成了,或者是技術員把毛囊放進植髮筆,醫師再用植髮筆將毛囊植入頭皮就大功告成。

如果是如此簡單,相信植髮診所會到處林立,而不是目前的屈指可數。

取下的毛囊大小是否跟扎好的洞或是植髮筆的大小吻合,毛囊種的深淺是否恰當。髮線的設計是否符合美感,自然的原則。就像之前說過的,這些在國內目前都還沒有相關的學會開設相當的訓練課程,因為植髮跟醫學美容相較起來算是小宗的市場,沒有醫師會願意再增加競爭者,大多數的醫師都得靠研讀書籍資料,赴國外開會或參觀診所交換心得,才能夠讓自己的技術日益精進。如果這些想參與植髮的醫師誤認只要有機器人就能搞定一切,相信植髮對他們及他們的病人而言都將是一場噩夢。

醫師們為什麼不想買植髮機器人?
第一個最大問題應該就是價格。原本就有病人群,也會做FUE的醫師,除非真的想再擴張自己的業務量,否則動機不大。

即便是只會做FUT皮瓣術的醫師,只要盡量將大量植髮的病患勸退成FUT皮瓣術,再用價格來留住病患,其實也沒有必要跟著機器人起舞。

第二個問題點在空間,台灣很多醫師的診室都是寸土寸金,不像在地大物博的美國診室都是一大間。要把機器人擺進去又不影響原來的作業就已經是一大考驗。

第三,人員的配置。有了機器人,原來配合的醫療護理人理該如何分派工作,當然醫師能在同時間處理更多病人對醫師或病患來說都是好事。但這一來,機器人作業固然方便,也得要有人看著,檢查機器人的品質,這些人員訓練也馬虎不得。二來即便有機器人代勞,想要多服務病患,又要維持原有品質,看來增加人力勢必無可避免,像使用植髮機器人的始祖Dr. James Harris就是多增加了一組的人力專門配合機器人的使用,讓診所能服務更多的病患而服務不打折。

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Robotic FUE 到底行得通行不通? 之二

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根據統計,美國約有超過4300萬的禿頭男性,但是礙於費用,疼痛,以及對手術的恐懼感,每年只有10~15萬(不到1%)的禿頭男性選擇植髮來解決他們的問題。

在美國一次植髮最少也要8000美金起跳,如果種得更多,可能價格還要翻好幾倍。

價格固然是個因素,大多數醫師執行的FUT皮瓣術要切一長條頭皮下來,對一般
普羅大眾而言可能還是有恐懼感,(老美可能會想到印第安人的scalping 割頭皮吧?!)

應該沒有一個男性會對掉頭髮這件事一點感覺都沒有。當然時間久了或許會習慣,但是一開始發現自己會掉頭髮時相信都是很恐慌的,一定都會想“不會吧,這種事怎麼會輪到我?”

因此如果有一種方法可以是傷口小,恢復快,病人也能夠輕鬆完成手術,讓頭髮長出來,相信是病人很樂意花錢,因為市面上有更多健髮護髮的療程其實也所費不貲,而且療效未卜。